淺談騰訊toB之道-互補(bǔ)與共生

作者：騰訊企業(yè)郵箱    發(fā)布時(shí)間：2019-12-30 11:02:40  訪問量：2378  

　　移動(dòng)辦公SaaS企業(yè)道一云CEO陳偵表示今年壓力山大，因?yàn)橹苯痈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手得到巨頭投資后，變得財(cái)大氣粗，投標(biāo)價(jià)格屢創(chuàng)新低。

　　同年，道一云接到了騰訊拋來(lái)的橄欖枝，陳偵欣然接受了這一邀請(qǐng)。道一云不是唯一一家選擇騰訊的toB企業(yè)。

　　2018年9月30日，CSIG(云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群)成立，騰訊成立了云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺(tái)，通過(guò)投資、孵化、培訓(xùn)、服務(wù)，連接騰訊內(nèi)部的資金、資源與外部的合作伙伴。改變并非發(fā)生在一瞬。2018年，騰訊密集投資了一批做to B服務(wù)的企業(yè)。4月，騰訊 4 億元戰(zhàn)略投資長(zhǎng)亮科技；5月，騰訊以12.66億元投資東華軟件；6月，3億入股常山北明。930后，騰訊大舉進(jìn)軍B端。

道一云CEO陳偵

　　在to B領(lǐng)域，每個(gè)行業(yè)都需要長(zhǎng)時(shí)間積累才能形成成熟的應(yīng)用和解決方案。一個(gè)相對(duì)省時(shí)的路徑是，尋找到關(guān)系緊密的盟友完成最后一公里的應(yīng)用層面的配送，而讓合作關(guān)系變牢靠的最有效方式就是投資。

　　與過(guò)去C端戰(zhàn)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)相同的是，B端領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)依舊是一場(chǎng)生態(tài)戰(zhàn)爭(zhēng)，巨頭一面在內(nèi)部搭起一個(gè)行動(dòng)一致的作戰(zhàn)班子，一面沖進(jìn)賽道爭(zhēng)搶盟友。只有生態(tài)成了，才有勝利的可能。

　　A

　　生態(tài)能否建成很大程度上取決于巨頭的邊界感，生態(tài)穩(wěn)定性的破壞神是巨頭想法的搖擺不定帶來(lái)的系統(tǒng)抖動(dòng)。

　　2013年，陳偵準(zhǔn)備開發(fā)一款企業(yè)級(jí)IM。他給一位在微信工作的老同學(xué)打了通電話，想要探探騰訊的動(dòng)向，騰訊不做，創(chuàng)業(yè)公司才有機(jī)會(huì)。得知騰訊尚未看上這門生意，陳偵從公司最精干的產(chǎn)研人員里抽出了一支團(tuán)隊(duì)研發(fā)產(chǎn)品。

　　2014年，這款產(chǎn)品在市場(chǎng)已經(jīng)小有起色、營(yíng)收達(dá)到數(shù)百萬(wàn)，陳偵卻接到了老同學(xué)的電話——騰訊在做企業(yè)號(hào)了。陳偵當(dāng)時(shí)面臨的絕望一度是互聯(lián)網(wǎng)中的熱門話題——如果BAT做了你在做的事，你該怎么辦?陳偵最后的選擇是砍掉了自家APP，成為企業(yè)號(hào)(后來(lái)的企業(yè)微信)首家服務(wù)商。

　　“很多公司在和騰訊這種巨頭合作過(guò)程中的心情是復(fù)雜的?！?月，CSIG騰訊云戰(zhàn)略投資總經(jīng)理莊文磊在一次公開演講時(shí)提到其它公司與巨頭合作的顧慮，巨頭能為生態(tài)伙伴帶來(lái)業(yè)務(wù)資源，但生態(tài)伙伴也同時(shí)在擔(dān)心，巨頭會(huì)闖入自己的領(lǐng)域，影響自身業(yè)務(wù)發(fā)展。

　　數(shù)位接受采訪的騰訊被投公司創(chuàng)始人皆向字母榜表示，騰訊現(xiàn)在已經(jīng)明確騰訊在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)中做什么、不做什么，但給出的理由不盡相同。

　　東華云與智慧城市董事長(zhǎng)兼CEO郭浩哲的答案是，與to C業(yè)務(wù)相比，to B業(yè)務(wù)的可替代性更差。“如果是to C產(chǎn)品，騰訊可以再做一個(gè)，還可能比你做得好，但to B不同，比如東華的醫(yī)療客戶，東華已經(jīng)服務(wù)了他們20年，他們更相信我們?！?/span>

東華云與智慧城市董事長(zhǎng)兼CEO郭浩哲

　　“有些時(shí)候那條邊界也沒那么明晰，但還是可以通過(guò)溝通解決的。大家的目標(biāo)都是從市場(chǎng)上拿生意?！崩钿h說(shuō)，早期雙方的合作理念是盤點(diǎn)各自擁有的資源，但現(xiàn)在雙方是在探討雙方共同有什么、怎么打贏另一側(cè)的對(duì)手。

　　雖然早年間，道一云曾遭遇與騰訊的業(yè)務(wù)沖撞，但現(xiàn)在陳偵不擔(dān)心騰訊的越界，他的答案維度是投入產(chǎn)出比——人均產(chǎn)值50萬(wàn)、甚至100萬(wàn)以下的生意，就不該是阿里、騰訊這些公司自己做的。但搭建to B生態(tài)，需要大量人均產(chǎn)值50萬(wàn)左右的產(chǎn)品。“阿里云談被集成是對(duì)的，華為一直是被集成，生態(tài)都是找其他公司去做?！标悅烧f(shuō)，在整個(gè)生態(tài)里，巨頭的角色應(yīng)是底層技術(shù)研發(fā)和核心產(chǎn)品支持，合作伙伴沖到前端完成各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域應(yīng)用層面的最后一公里配送。

　　莊文磊的回答以另一個(gè)視角證明了騰訊與合作伙伴的邊界?！膀v訊更傾向于做通用型、泛行業(yè)、重資本投入的事情，這是很多創(chuàng)業(yè)公司和行業(yè)公司不愿意也不敢涉足的領(lǐng)域。騰訊希望以規(guī)模化效應(yīng)，獲取未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)的回報(bào)。其它公司可以更專心聚焦在自己細(xì)分領(lǐng)域，做好它最擅長(zhǎng)的部分，在業(yè)務(wù)互補(bǔ)的過(guò)程中形成共生關(guān)系?！?/span>

　　“巨頭都在重新思考構(gòu)建生態(tài)。有些人過(guò)去認(rèn)為自己就可以獨(dú)自完成布局，后來(lái)發(fā)現(xiàn)在某些場(chǎng)景也不得不需要合作方式?！惫普苷f(shuō)，“大家必須通過(guò)某種方式建立起深入的關(guān)系，方式可以是投資，也可以是戰(zhàn)略合作、法律授權(quán)。”

　　B

　　李鋒告訴字母榜，去年年中，北明和騰訊在投資方面的接觸起于，騰訊正處在以投資帶動(dòng)B端生態(tài)的階段。

　　陳偵感受到，騰訊經(jīng)過(guò)930調(diào)整后，對(duì)to B業(yè)務(wù)的理解在加速，騰訊開始主動(dòng)去尋找各行各業(yè)的標(biāo)的。

　　雖同為方案集成商，李鋒說(shuō)，最終進(jìn)入騰訊生態(tài)的合作伙伴各有差異。騰訊重金投資東華是看重它在醫(yī)療、等尤其是醫(yī)院方面的優(yōu)勢(shì)，選擇北明在于，北明在智慧城市方面發(fā)力較早，有成功的落地項(xiàng)目以及對(duì)政企數(shù)字化轉(zhuǎn)型的行業(yè)認(rèn)知。

　　在to B這個(gè)騰訊并不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，投資對(duì)騰訊或許是最優(yōu)解。

　　在2017曾獲得騰訊A輪投資，并在次年12月獲得騰訊云參投的B輪投資的光啟元?jiǎng)?chuàng)始人兼CEO張果評(píng)價(jià)，以前騰訊to B領(lǐng)域投得不多，對(duì)to B領(lǐng)域的情況了解相對(duì)模糊。但投資了數(shù)家B端公司后，騰訊開始理解這一生態(tài)。

　　近三年，阿里和騰訊都沖進(jìn)了to B賽道，各自爭(zhēng)搶盟友組成戰(zhàn)隊(duì)。根據(jù)IT桔子2017年(截止當(dāng)年12月25日)梳理的已披露投資數(shù)據(jù)，阿里在2017年的投資是77筆，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域是其投資最多的賽道，占比近30%；騰訊在2017年的投資數(shù)量龐大，達(dá)到125筆，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資占比位列第二，為11%。2018年全年，阿里投資數(shù)為129筆，企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的投資占比15%；騰訊在這一年投資了163筆，企業(yè)服務(wù)賽道投資占比略有提升，為14%，單筆投資的金額也在升級(jí)。

　　2018年5月底，騰訊完成了對(duì)東華軟件12.66億元的投資。“由于東華和騰訊的結(jié)合性非常高，這筆投資從整個(gè)決策到簽約過(guò)程花了一個(gè)多月就完成了?！惫普苷f(shuō)。

　　自媒體藍(lán)洞商業(yè)曾在文章中提過(guò)一個(gè)案例，去年10月，一位美元基金投資經(jīng)理在準(zhǔn)備將一家供應(yīng)鏈服務(wù)公司推薦給合伙人時(shí)，被騰訊搶先一步，“這樣我們的機(jī)會(huì)就比較小了?！?/span>

　　莊文磊向字母榜回應(yīng)，投資的沖突沒有在騰訊和其它財(cái)務(wù)投資機(jī)構(gòu)間發(fā)生，“投資機(jī)構(gòu)是歡迎騰訊和他們一起來(lái)投的，如果騰訊的產(chǎn)業(yè)資源能夠通過(guò)投資的方式對(duì)這些被投公司進(jìn)行更順暢地輸送，我相信這些財(cái)務(wù)投資者是樂見其成的?！?/span>

　　騰訊需要合作伙伴，這些合作伙伴往往有10年、20年以上的行業(yè)積累，而被騰訊選中的公司自然也擁有不止一家巨頭伸出的橄欖枝?？瓷先ィv訊在to B領(lǐng)域并不擁有在to C領(lǐng)域的相對(duì)優(yōu)勢(shì)?！拔覀円恢痹趶?qiáng)調(diào)C2B戰(zhàn)略。騰訊最大的資源是建立起在用戶這一層面的連接，這一層的資源如何釋放到B端，是騰訊做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)思考的方向?！鼻f文磊表示。

　　合作伙伴們加入騰訊戰(zhàn)隊(duì)的原因也各不相同。郭浩哲否認(rèn)了“站隊(duì)”論，選擇接受某個(gè)巨頭的投資并非是站隊(duì)，而是將自身能力與適合的生態(tài)盡快做技術(shù)融合。

　　“to B的業(yè)務(wù)走到最后本質(zhì)上都是一個(gè)生態(tài)和另一個(gè)生態(tài)的PK。”陳偵說(shuō)。

　　投資帶來(lái)信任感。陳偵說(shuō)，基于資金和股份帶來(lái)的綁定關(guān)系，雙方會(huì)更愿意再往前走一步。

　　但從一段相對(duì)松散的關(guān)系進(jìn)入到綁定關(guān)系中，沖突也不可避免。去年6月開始，東華和騰訊的關(guān)系進(jìn)入了持續(xù)數(shù)月的磨合期。東華的同事認(rèn)為騰訊不如他們專業(yè)，騰訊的同事認(rèn)為東華對(duì)這件事的理解有偏差。“項(xiàng)目負(fù)責(zé)人問我，騰訊怎么能這樣做項(xiàng)目?只談目標(biāo)和邏輯，只關(guān)心事情能不能做成，根本沒有銷售人員在場(chǎng)服務(wù)客戶?！惫普苷f(shuō)，這些問題，已經(jīng)逐漸消解了，合作伙伴在變化，騰訊也在改變。

　　“以前騰訊更多的關(guān)注點(diǎn)在C端業(yè)務(wù)和C端用戶，”張果說(shuō)， “但現(xiàn)在，隨著產(chǎn)業(yè)生態(tài)的逐步構(gòu)建，騰訊做to B業(yè)務(wù)已經(jīng)逐漸規(guī)范化了?！?/span>

　　C

　　一年來(lái)，騰訊出于構(gòu)建產(chǎn)業(yè)生態(tài)的投資，已經(jīng)覆蓋了40多家公司。但to B眾多行業(yè)、領(lǐng)域的問題，騰訊也無(wú)法全依賴投資解決。2017年4月開始，騰訊陸續(xù)發(fā)起了AI加速器、SaaS加速器、WeCity加速器，給入選項(xiàng)目提供1年多次封閉輔導(dǎo)和1次海外行業(yè)考察機(jī)會(huì)，從資本、技術(shù)、產(chǎn)品、商機(jī)等方面給予生態(tài)扶持。騰訊的to B戰(zhàn)隊(duì)逐漸擴(kuò)大。

　　陳偵表示，過(guò)往幾個(gè)大型智慧城市項(xiàng)目，分別由東華和北明做總包，集成各個(gè)合作伙伴的產(chǎn)品，一個(gè)項(xiàng)目的參與方往往多達(dá)數(shù)十家。

　　至于一個(gè)項(xiàng)目交給哪個(gè)合作方做，李鋒表示，在to B市場(chǎng)，能決定項(xiàng)目的因素太過(guò)復(fù)雜，地域的因素、行業(yè)的因素、歷史積累的因素。核心點(diǎn)，應(yīng)該是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，合作伙伴對(duì)客戶有價(jià)值。

　　數(shù)位接受采訪的騰訊合作伙伴都表示，合作帶來(lái)了業(yè)績(jī)改善。陳偵說(shuō)，拿到騰訊投資后，業(yè)績(jī)改善雖然還未收到立竿見影的效果，但可以看到客戶傳遞回來(lái)的信號(hào)，成為騰訊投資的公司后，能獲得更好的信任感。

　　郭浩哲給出了一組數(shù)據(jù)，排除只是單純賣產(chǎn)品的訂單，和騰訊合作后，能真正為客戶創(chuàng)作價(jià)值的訂單增長(zhǎng)了一倍?！懊總€(gè)生態(tài)都要去證明，組合起來(lái)之后能真正解決客戶問題，而不是組合之后，彼此的關(guān)系很好?！?/span>

　　李鋒判斷，明年和騰訊聯(lián)合中標(biāo)的合同可能會(huì)達(dá)到20億元?！昂献鞯牡谝荒晔菐浊f(wàn)，今年是幾個(gè)億?！?/span>

　　但to B的生意始終是苦差事，如何再進(jìn)一步提升生態(tài)效率?北明會(huì)定期與騰訊相關(guān)部門溝通，近期將就2019年的復(fù)盤和2020年的戰(zhàn)略合作方向溝通。

北明軟件董事長(zhǎng)李鋒

　　騰訊930調(diào)整對(duì)騰訊的長(zhǎng)久價(jià)值尚需時(shí)間檢驗(yàn)，但短期收益現(xiàn)在或許就可以看到。12月19日，騰訊云宣布在第三季度，年內(nèi)營(yíng)收已經(jīng)突破100億元，騰訊云團(tuán)隊(duì)和TEG兄弟團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員，都將在元旦后拿到一部公司獎(jiǎng)勵(lì)的iPhone 11pro。

　　“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)未來(lái)10年最大的發(fā)展機(jī)遇，擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是騰訊面向未來(lái)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略。”騰訊公司高級(jí)執(zhí)行副總裁、云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群總裁湯道生在2019騰訊云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)年會(huì)上說(shuō)。根據(jù)披露的數(shù)據(jù)，騰訊云啟產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺(tái)目前已經(jīng)鏈接200多位生態(tài)合作伙伴，成員總體估值超過(guò)2000億。

　　相信在未來(lái)，騰訊戰(zhàn)隊(duì)在B端產(chǎn)業(yè)會(huì)上演更精彩的故事。

聲明：本文由騰訊企業(yè)郵箱收集整理的《淺談騰訊toB之道-互補(bǔ)與共生》，如轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留鏈接:http://www.sgzanevi.com/news_in/338